类同诱敌，迂直用兵③

    类同诱敌，迂直用兵 : 【原文】
〖“抛砖引玉”原文〗
类以诱之,击蒙^①也。
〖按语原文〗
诱敌之法甚多,最妙之法,不在疑似之间,而在类同,以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者,疑似也;以老弱粮草诱敌者,则类同也。
如:楚伐绞^②,军其南门,屈瑕^③曰:“绞小而轻,轻则寡谋,请无捍采樵者以诱之。”从之。绞人获利,明日绞人争出,驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门,而伏诸山下,大败之,为城下之盟而还。
又如孙膑^④减灶而诱杀庞涓^⑤。
〔注释〕 ①蒙:启发。击蒙,“启发”对方陷入迷惑以完成我方之攻击。语出《易·蒙》之卦。蒙卦,下为坎为水,上为艮为山。按《易·蒙》卦之说,要掌握启发的方式:首先,一是树立正面典型,二是列举犯罪事例;其次,对象急于求成,自己不要操之过急,要有所留吝。要注重全面、克服片面,避免风险和防范寇袭。②绞:周国名,在今湖北郧县西北。③屈瑕(?—前699):名瑕,荆山人。一说为战国楚武王熊通之子,封于屈地故得屈氏。公元前701年为分化汉东诸国,奉命去汉东与贰、轸结盟。郧国闻讯,曾布防于蒲骚,并邀约随、绞、州、蓼共击楚军。屈瑕在郧军邀约的四国援军到来前,遣斗廉率锐师夜袭蒲骚,击败郧军,终与贰、轸结盟,故以勇武称。公元前702年参与伐绞之役。次年率军伐罗,则被罗与卢戎联军击败,归途中自缢。④孙膑(生卒年不详):战国齐人,因助齐将田忌在桂陵、马陵破魏而扬名,著有兵书《孙膑兵法》。⑤庞涓(?—前341):战国齐人,曾与孙膑同学兵法,后投魏威王为将。马陵之战败于孙膑而自刎。
【译文】
〖“抛砖引玉”译文〗
以类同诱敌以完成我方之攻击,在进攻中不能给对方提供便利,同时切实做好自己的风险防范。
〖按语译文〗
引诱对方的方法很多,最妙的方法,不在类似,而在类同,以使其深度迷惑。以旌旗、鼓声引诱,是类似法;以老弱之兵、粮草之急引诱,是类同法。
例如楚国进攻绞国,兵至绞国南门,绞军利用正面地形,坚守不战。楚大夫屈瑕向楚王献计:“绞国城小而轻率,轻率而少谋。可以派老弱之兵上山打柴以引诱。”楚王依计。绞军果然上当:先是少数者顺手牵羊,渔“樵夫”之利,而后多数出动,争相“渔利”。于是,楚军借绞国北门之地形设伏,引对方追逐“樵夫”,乘机制敌。绞军战败,被迫签订了屈辱的“城下之盟”,楚兵凯旋。
此外,还有孙膑以减灶引诱庞涓,杀其于马陵道。
【鉴赏】
“抛砖引玉”源于一则传说的文坛逸闻,计名系借用。唐代进士常建十分仰慕赵嘏的诗,便想了一个办法:打听到赵嘏要到灵岩寺游览,自己先到寺前墙上题诗两句:“清晨入古寺,初日照高林。竹径通幽处,禅房花木深。”诗的意思是:清晨登山入寺,旭日下一派葱茏;寺后竹径幽深,一点禅房沉落在花丛中。赵嘏果然到此,见墙上未完成之诗,便在后面续了两句:“山光悦鸟性,潭影空人心。万籁此俱寂,但余钟磬音。”诗的意思是:山色光影容纳禽鸟的自由之性,潭深映穹产生心灵的纯净之情;万籁俱寂,钟磬余音,惟此为“静”。赵嘏所续之句果然妙于常建。常建的做法被称作是“抛砖引玉”。
战国时期,燕昭王即位,他拜访郭隈先生,请教策略,郭隈讲了“千斤市骨”的故事。燕昭王接受了郭隈的建议,招贤纳士,一时燕国成为“人才高地”。之后,国家殷富,军力大增。“千斤市骨”以及燕昭王的做法,也是“抛砖引玉”。
“抛砖引玉”之计的主要特征,以类同引诱,用在军事上,是进攻中的迂直之道。迂直之道,为军争之法的一种,通过曲折迂回使对方迷惑而使自己通畅无阻,借助利益诱惑使对方不辨方向而使自己变患为利,最终是后发制人。《孙子兵法》认为:将军最难的是争夺有利于自己的主动权;而懂得了“迂直”的计谋之用,随机应变,通过分合之变调动对方,就能够掌握军争的主动权。此道得当,军队进攻之前,条件变患为利,前进畅通无阻,对于摧坚夺魁、擒贼擒王,是非常有利的。
《唐李问对》说:“形之者,以奇示敌,非吾正也;胜之者,以正击敌,非吾奇也。”以本计“按语”所载的史事为例,楚军派老弱之兵上山打柴以引诱,就是“形之者,以奇示敌”。而后,楚军在绞军追逐“樵夫”时,乘机以伏兵制敌,绞军战败,就是“胜之者,以正击敌”。所以,“抛砖引玉”之计,以迂直制敌,也是兵法上奇正之用的一种(奇正之法,有“先正后奇”,也有“先奇后正”,此为先奇后正)。明代唐顺之说:“吾之所短,吾抗而暴之,使之疑而却;吾之所长,吾阴而养之,使之狎而堕其中。此用长短之术也。”我故意示短,使对方生疑而犹豫不决;我暗中养精蓄锐,对方因为轻慢于我而中我之计,坠入陷阱。这就是“抛砖引玉”,也是兵法上的短长之用。
“抛砖引玉”之计,作为进攻手段,以类同之法治军、借以激励将士的法纪理念,同样极为重要。《尉缭子》认为,诛杀,是为了明确军队纪律;杀一个人能够使三军震动而自觉的,一定要杀;杀一个人能够使万众振奋而喜悦的,一定要杀。《尉缭子》强调,杀之典型贵在选择大人物,赏之典型贵在选择小人物;应当杀的,爵位再高、地位再重,必须以杀,就是强调刑罚不避高贵者;应当赏的,即便牧童马夫,必须以赏,就是强调赏赐不弃卑贱者。能够做到:刑罚不避高贵者,赏赐不弃卑贱者,将军就能够维护纪律。
战国时期,吴起以举有功来激励无功之将士,亲率五万无功之将士大破在军力上占10倍优势的秦军,也因为“抛砖引玉”之计的妙用。
“抛砖引玉”之计,所引的为“玉”。这就是,重点要把握:利于我。“利于我”是关键;如果不利于我,则决不可实施“抛砖”。“抛砖引玉”借鉴《易·蒙》之说,就是主张:在进攻中要避免给对方提供便利,同时要切实有利于自己风险防范。不深谋远虑、考虑效果,常常会种下恶果。《三略》对此提醒:冒犯君主反以尊重,贪婪卑鄙反以富贵,即便不缺圣王,也难以为治。只有诛冒犯、拘贪婪,才能够“引玉”而消恶。
“抛砖引玉”之计在军事理论上,类似于克劳塞维茨的“牵制性进攻”理论;克劳塞维茨的“牵制性进攻”理论与“抛砖引玉”之计异曲同工,可以互补。
第一,牵制性进攻通过设置一个进攻目标,诱使敌人将军队调到那里去。这个目标如果没有能够引诱到敌人,占领这个目标也不失为我方力量的补偿。
第二,牵制性进攻可能是有利的,这容易理解。然而它并不总是有利的,甚至可能是有害的。因此,对牵制性进攻的关键要求是,它应该使敌人从主要战区撤出的兵力多于我方用于应对牵制性进攻的兵力。如果牵制性进攻所吸引的兵力同自己所使用的兵力相等,那么它就不再是真正的牵制性进攻,而成为一种次要进攻了。
第三,牵制性进攻的机会是不多的。牵制性进攻常常能够在某种程度上激起敌方潜在的作战力量,这是必须注意的问题。否则,就会是自掘坟墓。
“抛砖引玉”之计“以类同引诱”的原理具有广泛的应用性。不仅能够在治政、治军等方面起激励作用,而且也能够在商业领域中起激励作用。“抛砖引玉”可以视为客户的自然要求和利益联系。投入商场,不能全身心地战略运作此项工作,就不要考虑产品和公司的胜出。耐克夺魁,是个经典注解。
【案例】
●千斤市骨
战国时期,燕昭王即位,他卑以自牧、厚币招贤,立志报齐国趁其国家内乱、偷袭破燕的蹂躏之仇。昭王称深知自己国家势单力薄,需要贤者与共,才能雪耻;他首先拜访郭隈先生,谦虚地向郭隈请教求贤策略。
郭隈讲的“千斤市骨”故事说:古代有个国君,愿以千金求得千里马,三年没有着落。其近臣请求将任务交给他,于是被派遣。三个月后,近臣以五百金换回了一堆马骨。国君极为愤怒。但是,近臣说:“死马尚且买五百,何况活马呢?天下一定知道君主真诚需要马,千里马即刻将至。”于是,不待一年,得到不少千里马。
郭隈接着说:“君主现在已经从隈开始,登门求贤了;隈且被用,还担心比隈更强的人不来吗?您又何必担心千里之外的贤者不来呢?”
燕昭王接着为郭隈建筑宫室并尊其为老师。于是,乐毅自魏国奔燕,其他贤者亦争相而来。燕昭王吊死问生,和百姓同甘共苦;燕国二十八年之后,国家殷富,军力大增。
公元前284年,一场战国时期的重大战役产生:乐毅为上将军,联合秦、楚以及三晋之兵,合谋伐齐;联军出其不意、长驱直入,连下齐国七十余城。燕昭王“立志报齐国趁其国家内乱、偷袭破燕的蹂躏之仇”的愿望终于实现。
●吴起激将
吴起认为以下三条为胜敌的必备因素,这三条是:第一,发号布令战士乐以听从;第二,兴师动众战士乐以冲锋;第三,交兵接刃战士乐以殉公。因而十分强调激励无功之将士。
他曾经建议魏武侯举有功之将士而宴请,以激励无功之将士。魏武侯接受了他的建议,在庙堂上设座宴请士大夫,并将这些士大夫按礼仪分作三排。一等功坐前排,肴席配备一等器皿以及象征祭神的牛、羊、猪;二等功坐中排,肴席配备二等器皿;无功者坐后排,肴席配备一般器皿。宴请结束,魏武侯还下庙堂按等级颁赐立功者的父母和妻子。此外,对阵亡将士,年年抚恤,不忘于心。
三年之后便见效果,秦国挑起战争。魏国将士听说之后,命令尚未下达,戎装者已经上万。魏武侯对吴起说:“你以前的指教,已经应验。”吴起便请求亲自率领5万无功将士抵挡秦军。他说:“我听说,人有短长,气有盛衰,任何一方不胜,将被诸侯所取笑,而失权于天下。一个亡命之徒,伏于旷野;千人追捕,无不枭视狼顾。这是为什么呢?就是担心此亡命之徒暴起而被伤。一个亡命徒,尚以使千夫为惧;现在,我率领此5万亡命之徒讨秦,秦国难以匹敌。”
魏武侯同意了吴起的请求,派了500战车、3 000战骑给他。战前,吴起发给三军将士之军令,威震天下。他说:“各位随我出征,无论车战、骑战、步战,如果不能相对地夺取对方战车、战骑与士卒,即便破敌,不以为功。”于是,吴起率5万将士大破在军力上占10倍优势的秦军。
●耐克夺魁
当代,矫健的年轻者都会因为拥有“”运动鞋而精神抖擞。“”是耐克公司的名牌徽标。 被誉为耐克公司英雄的菲·奈特,是出类拔萃的顶级创业者,他与比·鲍尔曼在打造其“”的品牌时,有三大“抛砖引玉”之绝招。
第一绝招,比·鲍尔曼效应。
菲·奈特自身是个普通的运动员,他没有能够进入世界运动员行列。但是他的教练比 ·鲍尔曼却是个杰出的运动员和杰出的运动员教练;比·鲍尔曼不仅自己是一个破世界纪录的长跑冠军,而且还年复一年地培养出好几名长跑世界纪录的创造者。
1964年,菲·奈特“抛砖引玉”,智慧地与比·鲍尔曼合伙。他们两人各出资500美元,为别人加工运动鞋底,同时还与Onitsuka公司建立了虎牌鞋经销关系。菲·奈特吃苦耐劳,在晚上和周末不辞辛劳地兜售,第一年销售额达8 000美元。与此同时,菲·奈特还不断地在改进战略规划中寻找机会。
第二绝招,“”幻想。
1972年,菲·奈特与比·鲍尔曼发明了自己的鞋,并决定在亚洲制造。这种鞋取名为“耐克”(希腊传说中带翅的胜利女神之名),还有醒目、独特的商标“”。 同年,在美国俄勒冈州的欧仁奥林匹克预选赛上,被说服穿用“”徽标之新鞋的马拉松运动员分别进入了第四至第七名。 这样的“抛砖引玉”,使人们充满了一种幻想:脚上带“”,风驰电掣。然而,这还不是主要的。主要的是,菲·奈特与比·鲍尔曼想到了,他们需要真正持有自己的并实际利用的强有力的核心竞争力。于是,产生了他们的第三招。
第三绝招,极富弹性的“华夫饼干”。
1975年,比·鲍尔曼研制了一种新的鞋底。这种新的鞋底如同“华夫饼干”,底上还有小橡胶圆钉,极富弹性。这是真正的技术成果;实践结果,又大受运动员们欢迎。
菲·奈特与耐克公司有其超凡脱俗的“抛砖引玉”之战略,又配合有效的管理以及企业所有的竞争必须,赢利扶摇直上。1981年1月,福布斯的“美国工业年度报告”显示,在所有行业的所有企业的赢利能力上,耐克公司连续五年夺魁。