五步之局，渐扼机要③

    五步之局，渐扼机要 : 【原文】
〖“反客为主”原文〗
乘隙插足,扼其主机^①。渐之进也^②。
〖按语原文〗
为人驱使者为奴,为人尊处者为客,不能立足者为暂客,能立足者为久客,客久而不能主事者为贱客。能主事则可渐握机要,而为主矣。
故反客为主之局:第一步须争客位,第二步须乘隙,第三步须插足,第四步须握机,第五步乃成为主。为主,则并人之军矣;此渐进之阴谋也。
如李渊^③书尊李密^④,密卒以败。汉高^⑤视势未敌项羽^⑥之先,卑事项羽,使其见信;而渐以侵其势,至垓下一役,一举亡之。
〔注释〕 ①乘隙:乘机;扼其主机:掌握对方要害。②语出《易·渐》之卦,原句为:“渐之进也,女归,吉也。”意思是渐进方式,类似女子为妻,这样吉祥。强调渐进要有合适的位置,做事要有认可的功绩,渐进不离中正,可以治理国家。③李渊:唐高祖(566—635),唐代开国君主,字叔德,陇西成纪(今甘肃静宁西南)人。受北周唐国公爵号,后受隋炀帝弘化留守,兼领潼关以西的军事指挥大权。见隋炀帝无道,起兵太原,翦灭群雄而建立唐朝,统一全国。在位九年后传位于李世民(唐太宗),自称太上皇。④李密(582—618):字法主,京兆长安(今陕西西安)人。隋末农民起义军瓦岗军后期领袖。李密长于谋略,隋大业十三年(公元617年),瓦岗军攻取洛口仓,招就食饥民几十万,起义队伍迅速壮大。李密逐步形成自己的势力,二月被推称魏公,确立了其在各路起义军中的盟主地位。次年与王世充交战失败,入关降唐,后叛唐被杀。⑤汉高:刘邦(前259一前195),字季,沛丰邑中阳里(今江苏沛县)人。公元前209年陈胜、吴广起义,他起兵反秦,初属项梁,后与项羽领导的起义军同为反秦主力。公元前206年他攻占咸阳,推翻秦朝统治。同年,项羽入关,他被封为汉王,占有巴蜀、关中之地。此后和项羽进行了争夺帝位的楚汉战争。刘邦任用了萧何、陈平、张良、韩信等人战胜了项羽,于公元前202年即皇帝位,国号汉,定都咸阳。⑥项羽(前232-前202):名籍,字羽,秦下相(今江苏宿迁西南)人。公元前209年从叔父项梁在吴起义。公元前207年在巨鹿之战中率军大破秦军,秦亡后自封“西楚霸王”,统治黄河及长江下游的梁楚九郡。后在楚汉战争中为刘邦所败,于乌江自刎而死。
【译文】
〖“反客为主”译文〗
乘机插足,掌握对方要害。需要采取渐进方式。类似娶女子为妻,这样吉祥。
〖按语译文〗
有以下三类对象:第一类,奴,这类对象是被人所驱使的。第二类,客,客又分为四类:一是能够尊重相处的是一般之客;二是不能立足其间的是“暂客”;三是能够立足其间的是“久客”;四是“久客”者,不能主管事务的,是“贱客”。第三类,主。这类对象能够主管事务,并且还有条件逐渐掌握机要,最终成为主人。
“反客为主”之形态,过程分为五步:第一步,必须争得客位;第二步,必须乘机用隙;第三步,必须插足其间;第四步,必须掌握机要;第五步,最终成功为主。最终成功为主,也就完成了兼并。这个过程,就是一种“渐进之阴谋”啊!
例如,李渊曾经书信恭维李密为盟主,最终还是兼并了李密。刘邦不能与项羽抗衡,便卑躬屈膝、侍奉项羽,取得了项羽的信任;而后,他以“渐进之阴谋”,燎原其势,垓下之战,终于一举歼灭了项羽。
【鉴赏】
“反客为主”之计,是《三十六计》“并战”套计中的最后一计,此计与“树上开花”之计皆以《易》之渐卦推演,用以正邦。
“反客为主”之计,陈述了一条所谓兼并之中的“五步为主”之道。此计明白无误地强调其终极目标是:为主。而且还特别给予说明:“此渐进之阴谋也。”可以认为,“反客为主”是“三十六计”中的重要之计;其意图明白而不作丝毫掩饰,在通常的兵书中是不多见的,是理解《三十六计》这部兵书的特殊性所不可回避的。“反客为主”,取主之位,此类案例在史书上可以找出很多,既有正面的,也有反面的。历史上,王莽被认为是一个反面人物,他也是借助此类计策夺取君主之位的。近代以来,史学家注意到了王莽的一些积极愿望,但是他的“阴谋”行为是不可抹杀的。
“反客为主”之计,其五步为主之局,是一种阴谋过程。此“五步”,本计“按语”介绍得比较具体。“反客为主”之计,用于客主移易,变被动成主动,是一种改变地位的过程。
“反客为主”之计,“客”与“主”在军事上还有多种含义,例如境内为主、境外为客,内线为主、外线为客,先到为主、后到为客,等等。因此,“反客为主”之计不仅作为过程之理解,也可以作为各种关系之理解。武经七书的《唐李问对》中有“变客为主”说,这是解释其被动与主动的关系、调动与被调动的关系。
《唐李问对》,李靖说,用兵是无奈之举,本来就是为“客”的被动形态。《孙子兵法》说劳师远征将导致百姓的贫困,就是讲为“客”之后的被动;《孙子兵法》又说兵员不征集两次,粮秣不运输三回,也是讲为“客”之后的被动。但是,主客形态是可以转化的,被动与主动是可以变换的,“变客为主”,就是被动可以变为主动。《孙子兵法》说,粮秣补充于敌国,这就是一种“变客为主”,即变我之被动为主动;《孙子兵法》又说,变对方之充实为饥饿,这是“变主为客”,即变敌之主动为被动。因此,用兵不可绝对的区分主客,关键在于调动对方,而不被对方所调动。
历史上,唐太宗是处理“变客为主”的高手。公元647年,唐太宗亲临翠微殿,他问群臣:“自古以来的帝王,能平定中原至华夏;但是,不能使戎、狄之民族顺服。我的才能不及古人,但是功高于古人;我暂且不说明其中缘由,先请各位率意实言。”群臣都吹捧唐太宗“功德如天地,万物不得名”,然而却“说不清”其所以然。于是,唐太宗自己作了五点总结。第一,自古以来的帝王,大多嫉妒强于自己的人;但是,我见到别人之完善,感觉就像自己也在完善。第二,人的行为,不可能十全十美;我常常弃其之短、取其之长。第三,君主经常是:引进君子,恨不得置于怀中,排斥小人,恨不得推之壑死;我是这样:见君子则尊敬,见小人则怜悯;在使用时,君子与小人各得其所。第四,君主经常有:厌恶正直的人,不是暗中以诛便是公开以戮,没有哪个朝代能够避免;我即位以来,凡是正直的人,皆比肩而列于朝廷中,从来没有借口责备而黜退过一个人。第五,自古以来的帝王,都是尊贵中原民族而轻贱戎狄民族;惟独我,一视同仁,所以,各民族与部落都会依附于我,视我如父母。唐太宗此五点,就是“反客为主”之用。他协调民族关系、君民关系,注重君轻民重、推己及人地考虑问题;他强调兼听则明、偏信则暗。他统治期间,矛盾缓和,国力强盛,史称“贞观之治”。
“反客为主”之计,在“三十六计”中,用于优势之计。优势而能够“反客为主”,当然充满魅力和梦想。此计在营销领域的运用司空见惯。20世纪50年代以后,日本经济发展的势头强劲,不少公司就是以“反客为主”之手段占领市场的。其中,世界上民用/专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的制造商,以其在音乐、影视、计算机娱乐及在线业务方面的成就为全球领先的个人宽带娱乐公司——索尼公司,就是这样的代表。因为索尼公司,在创造、体验、欲望、梦想、生活与追求上的“反客为主”,成为市场发展的主旋律。索尼公司的出井伸之如此说:索尼所卖的是个人体验,它们不是维持人类生命的必需品。我们存在的理由是创造人们的欲望,进入他们的生活,提供一种梦想;为了达到这个目的,我们得保持充满好奇和欢乐的赤子之心,给予人们一种像孩子般的无忧无虑的快乐生活。正是如此的艺术魅力,索尼的创新技术和优秀产品,持续帮助人们实现着享受更高品质的娱乐生活的梦想。目前,该公司在全球120多个国家和地区建立了分公司和工厂;集团70%的销售来自于日本以外的其他市场;全球超过70%的员工是非日本籍员工。
【案例】
●王莽五步为主
第一,客位。王莽争“客位”很努力。公元前45年,王莽出身贵族家庭。其姑母王政君被汉元帝立为皇后,王氏家族先后有10个侯爵、5个大将军。王莽父亲王曼虽为皇后之弟,却因为早死而生前没有轮到封侯;王莽的哥哥也早死。王莽与母亲是名副其实的孤儿寡母。因此,王莽从小谦恭好学,生活俭朴;他平时侍奉母亲和寡嫂,抚养侄儿,都规规矩矩;对待社会上的名流学者、家中各位叔伯,也格外的彬彬有礼。公元前22年,时年24岁的王莽便入中枢开始做官;因办事认真、对人恭敬,朝中名望大臣上表推荐,王莽30岁时被封为新都侯、骑都尉、光禄大夫侍中(皇帝侍卫近臣),38岁成为大将军(大司马之位)。
第二,乘隙。王莽的“乘隙”对象,史书上是记载得很具体的。
一是借助其与王政君的关系。汉成帝无子,死后由其近亲汉哀帝即位。汉哀帝的亲祖母是汉元帝的一个妃子,汉哀帝即位后,面对嫡祖母与亲祖母,有时候实在是很难处理得当。公元前7年,冲突终于发生;当时,汉哀帝在未央宫设宴,排座次时,内务官将两位祖母并列安排,王莽检查后立即下令重新安排,他强调尊卑,坚决维护王政君的势力与地位,并且不惜得罪汉哀帝及其外戚势力,以主动辞官、退居回家之手段投王政君之好。公元前1年,汉哀帝去世,无子,作为其嫡祖母的太皇太后王政君当天就到未央宫收回印玺,随后亲自决定,召回王莽,再拜大司马,领尚书事。王莽对其姑母百般取悦,他对于王政君身边的侍奉者,贿赂成千上万;甚至,他还别出心裁地给匈奴以特别丰厚的赏赐,指使单于将王昭君的女儿须卜居次云送到宫中,侍奉王政君。他知道王政君作为女人,必定厌倦久居深宫的寂寞,便以娱乐交换太后之权。他安排了太皇太后之一年四季的巡视,包括慰问接见孤儿寡妇、贞女节烈之类,以及到各县布施恩惠、对百姓赐予钱财布匹等活动,太后十分满意。
二是借助其与孔光的关系。大司徒孔光是三朝丞相,素受王政君敬重,也为百姓所信赖,王莽于是特别尊重他。公元前1年,王莽再拜大司马后,随即任命孔光的女婿甄邯担任侍中、奉车都尉。公元1年正月,群臣向太皇太后提出,王莽有“定策安宗庙”的功绩,应该享受与霍光(前87年,汉武帝死,即位的汉昭帝才8岁,霍光辅政,将国家治理得很好)相等的封赏。王莽则上书表示,他是与孔光等人共同定策的,希望只封赏孔光等人,不要考虑他,并不顾太后多次诏令,甚至称病卧床、坚决推辞。左右向太后建议,还是不要违背王莽愿望,只封赏孔光等人。于是,王莽才不再称病。作为回报之一,公元3年,王莽的女儿嫁给汉平帝为后,就是孔光等人假托卜筮出的力。
三是借助其与百姓的关系。西汉后期,外戚宠臣穷奢极欲,贪得无厌,如汉哀帝的宠幸董贤在短短几年里,积聚的家产竟逾43亿;地方上更加黑暗,官员只要能结交上外戚宠臣的,就能肆无忌惮,对百姓搜刮盘剥。成帝、哀帝时,流离失所的百姓以百万计,死于沟壑的百姓更不计其数。而王莽非但不贪,还一次次地把自己的钱财、土地和获得的赏赐分给下属和贫民,甚至连俸禄也常常用于救济。他自己生活清苦,妻子穿得像个仆人。王莽没有表面吃素菜、背后喝参汤,也没有公开将钱财散发、暗底下又去搜刮回来。公元前2年,他的儿子王获杀死了家奴,王莽逼子自杀偿命。在奴婢的地位与马牛相同的情况下,像王莽这样一位贵戚的儿子杀死一个奴婢,实在是小事一桩,王莽竟逼他自杀,百姓和奴婢们闻讯,怎能不动心?公元2年,中原发生旱灾与蝗灾,百姓没法活下去,骚动起来。王莽首先拿出100万钱、30顷地,当作救济灾民的费用;他这样一示范,那些贵族、大臣也纷纷拿出土地和钱来,甚至连太后也省下自己的“汤沐邑”(供太后私人开支的封邑)10个县交给大司农管理。
由于王莽善于“乘隙”而入,并且使社会各阶层、各类身份的人都得到了实际利益;因而,他在政治上赢得了最广泛的支持。
第三,插足。王莽取悦于各类身份的人之后,一步一步地深入插足权力。王莽的叔父红阳侯王立,是太皇太后的亲兄弟。王莽对王立“尊重敬畏”,害怕他在太后面前说不利于自己的话而影响自己的放肆行为。于是,公元前1年7月,他令三朝丞相大司徒孔光弹劾王立,说王立接受贿赂而为罪犯辩护,说王立建议将某宫女的私生子充当皇子;因此,应当遣送王立回老家。太皇太后王政君不想听从,于是,王莽便直接插足,他对太皇太后说:“如今汉室衰微。两代皇帝都没有子嗣,只能由太后一个人来代替幼小的君主统管政治,实在令人畏惧;现在,竭尽努力秉公办事、自身为正先于天下,尚且担心天下不从,如果还要以个人感情拒绝大臣上书,这样下去,群臣难以为正,祸乱由此而起啊! 不如先将红阳侯遣送回老家,等到安定之后再行召回。”太后王政君听了此番话,不得已,最终将王立送回了老家。过了一个月,公元前1年8月,王莽再次“插足”,要求太皇太后王政君将汉孝成皇后赵飞燕与汉孝哀皇后两人废为平民;当天,两人自杀。
第四,握机。王莽“乘隙”与“插足”成功,对于“握机”,他不再客气。公元前1年9月,汉平帝即位,太皇太后王政君临政,三朝丞相大司徒孔光忧心忡忡、恐惧而不知所措,便请求引退。王莽说:“皇上年幼,应当设置师傅。”于是,对孔光作了安排;王莽从此主持政务,总领百官。公元1年,太皇太后下诏,封王莽为安汉公。同年,王莽唆使公卿上书说:“太皇太后年事已高,对小事就不必亲自过问了。”于是,太皇太后下诏,将封爵以外的人事等方面的权力一并交给了王莽。从此以后,王莽对每一位新任官员都要询问了解,他对下属的关怀也十分周到,并且赠送厚礼;对于那些不称其心意者,则以上奏为名而绝其之途。这时候,王莽“握机”之权几乎与皇帝相等了。汉平帝逐渐长大后,开始对王莽抱怨而不愉快。于是,公元5年,王莽一杯毒酒送了汉平帝的命。随后,王莽从刘家宗室里选了一个2岁的小孩立为太子,称孺子婴;王莽自称“假皇帝”,行摄政。
第五,为主。公元8年,王莽正式即位称帝,改国号为“新”,完成了“五步为主”之阴谋的最后一步,实现了他的“反客为主”过程。从汉高祖以来的西汉王朝,到此结束。
王莽将他的“阴谋”行为运用于国家治理,他的所谓“改制”,号召动听,不切实际。公元17年,全国再次发生蝗、旱灾,饥荒四起,百姓以草根代粮引起暴乱,绿林、赤眉军相继揭竿而起;昆阳之战,王莽40余万大军不敌刘秀的万余之兵。公元23年,绿林军破长安,杀王莽;两年之后,刘秀称帝,建立了历史上的东汉政权。
●索尼占领市场和梦想
第二次世界大战以后,索尼公司作为一家19万日元起家的小企业,在推进国际化方面排到了最前列。其主要特色包括以下两个:一是战略明确,即以娱乐产业为主导;二是市场明确,索尼公司的新产品,首先在美国市场上销售,然后再引进到日本和其他市场。
这两个特色,都是“反客为主”之用:以娱乐创造欲望,以市场引导消费。
索尼公司不断地兼并与合作于第一流企业。1986年,索尼公司作为试点,以20亿美元,买下了美国CBS唱片公司。1989年,索尼公司成功收买了美国哥伦比亚电影公司,获得了丰富的“电影资料馆”,其中有2 700部影片、2.3万部电视片。一位叫海伦·本特利的众议员就此抱怨说:“美国正在迅速地变为日本的殖民地啊!”20世纪90年代之后,个人电脑和国际互联网构成庞大的市场,索尼公司便与英特尔合作,涉足笔记本电脑和家庭娱乐的影音整合作业系统,他们不断地将数码梦想变成现实。
当今,全球范围内的充满活力的年轻消费群,无不以体验个人魅力的数码梦想为时尚。1998年后,出井伸之继任索尼公司的CEO,他继续保持了创新与领导的本色,以“反客为主”的姿态,占领着营销市场与生活梦想。