造势③

    造势 : 〔计〕　计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。
〔势〕　激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短。势如弩,节如发机。
〔势〕　善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。

【鉴赏】　在战争前或战争过程中,要竭力制造一种“势”,以形成对己有利而对敌不利的局面,从而帮助我方很快取得战争的胜利,这是孙子兵法一个重要的战略思想和战术方法。《计》篇说: 有利的计策已被听从,就要“为之势,以佐其外”。他解释如何“为之势”云:“势者,因利而制权也。”即根据怎样对自己有利而制定权宜的措施,这就是造“势”。可知造势的方法可以多种多样、灵活应变的,如占领制高地、集结众多的军队、制造和采用先进的武器、运用舆论工具进行宣传等。孙子认为,势的作用十分重要。他在《势》篇中说:“故善战者,求之于势,不责于人”;“善战人之势,如转圆石于千仞之山”,能给敌人以巨大的威胁。他特别强调: 势要造得险,这样才有力量;同时,攻击的节拍要短,连续不断的进攻才能给敌人以致命的打击。他用比喻说:“激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短。势如弩,节如发机。”激水居高临下,因为势险而能漂石;鸷鸟盘族,觊觎目标,因为节短而能捕杀(“毁折”)其他动物。故善战者,其势要像拉满的弓弩,力量大而射程远;其节要像发箭的机弩,能连续不停地迅速射击。
关于造势和乘势,历史上有许多人作过研究和论述。战国时期孟子引用齐国人的话说:“虽有智慧,不如乘势。”(《孟子·公孙丑上》)可知“乘势”要比“智慧”更省力而有效。楚将临武君景阳说:“兵之所贵者势利也,所行者变诈也。”(《荀子·议兵》)“势利”即一种锐利的势力,所向披靡,势如破竹。齐将孙膑更是造势、乘势的专家。他阐述说:“有所有余,有所不足,形势是也”;“势者,所以令士必斗也”;“所谓善战者,便势利地者也。”孙膑指出: 在战争中要造成一种我军“有余”而敌人“不足”的形势,借助这种“令士必斗”的“便势利地”,从而获取胜利。如何创造有利的“势”呢?孙膑的门道很多,如制造弓弩一类能远距离杀伤的武器。他说:“何以知弓弩之为势也?发于肩膺之间,杀人百步之外,不识其所道至,故曰: 弓弩,势也。”(以上见《孙膑兵法》的《奇正》、《威王问》、《客主人分》、《势备》等篇)正是由于孙膑讲究造势、用势,故《吕氏春秋·不二》篇总结道:“孙膑贵势”。三国时诸葛亮也十分讲究势,他著作中有《兵势》、《地势》、《情势》、《击势》等篇。其中“兵势”就分“天势”、“地势”、“人势”三种,还有感情之“势”和可击之“势”,真是五花八门。上述军事家所论之“势”与孙子所讲的“造势”都是相通和可资借鉴的。
孙子造势和“势险节短”的战术,在春秋时代的历次战争中已不断有所运用。如公元前519年,邾师途经鲁之武城。武城人砍伐其后山上的树木而不使断绝。当邾师经过时,鲁人乃将树木“推而蹶之,遂取邾师”。鲁人利用山上树木居高临下之势,推向邾师而使其蹶倒,遂取得大胜。公元前512年,吴人伐徐,“防山以水之”,即在山上防壅积聚大量的水,利用山水下冲之水以灌徐。吴人终于用此水势而“灭徐”(《左传·昭公三十年》)。公元前506年,吴人伐楚。在短短十几天中,吴人连续发起进攻,使楚师没有喘息的机会。由于吴人快速进攻,次数频繁,“其势险,其节短”,经过“五战五胜”(《吕氏春秋·简选》),即攻入楚都郢,给楚以沉重的打击。
在现代战争中,“因利而制权”的造“势”也十分普遍。如20世纪90年代的海湾战争,战前美国政府要员们来往穿梭于各国之间,指责伊拉克的侵略行径,高举“反对侵略、解放科威特”的大旗,组成“反伊联盟”。联合国先后通过十三个决议谴责伊拉克,并对伊实行经济制裁和封锁,使其处于孤立无援的境地。在战场上,他们又建立广播站,在坦克和装甲车上安扩音器,播放用阿拉伯语谴责萨达姆行径、号召伊军官兵投降的录音。在军事行动上,美国不断宣布向海湾地区增兵。这支号称由28国军队组成的多国部队,其总兵力达53万。真是大军压境,剑拔弩张。待战事一开,多国部队发动“沙漠风暴”行动,发挥其高科技和火力充足的绝对优势,出动11万多架次的飞机,对伊拉克战略目标进行了38天的密集轰炸。由于战前“为之势,以佐其外”的造势形成的有利局面和开战后“其势险,其节短”的密集轰炸,摧毁了伊拉克的抵抗能力,伊拉克不得不屈辱求和,以美国为首的多国部队迅速取得了完全的胜利。
孙子关于“为之势以佐其外”和“因利而制权”的造势,还可运用于非军事领域。如商业竞争中的“造势”方法可以多种多样,如: 1. 建立国际销售网络。韩国三星电子集团采取国际化与区域化的市场营销策略,将国际市场划分为北美、拉美、欧洲、中东和亚洲五个市场区域,建立了一个由44个分公司、11个海外分支机构和20多个开发研究中心组成的国际销售网络,形成强大的销售之“势”。2. 用特价刺激消费。香港百佳超级市场每周六在报上大做“特价周”的广告,用100种比市价便宜一二成的特价货吸引顾客,在顾客中造成广泛影响,生意越做越红火。3. 贴心的服务措施。精明的商业市场经营者主动派车接客进店,受到农村和工矿区消费者或市民的欢迎,取得明显的成效。