利从近取，害以远隔③

    利从近取，害以远隔 : 【原文】
〖“远交近攻”原文〗
形禁势格^①。利从近取、害以远隔。上火下泽^②。
〖按语原文〗
混战之局,纵横捭阖之中,各自取利。远不可攻,而可以利相结;近者交之,反使变生肘腋。
范雎^③之谋,为地理之定则,其理甚明。
〔注释〕 ①形禁势格:语出《史记·孙子吴起列传》,原语“形格势禁”。禁,禁止;格,阻碍。②上火下泽:语出《易·睽》之卦。睽,距离。睽卦:下为兑为泽,上为离为火。意为水火不相容。睽,强调君子通过距离求同。③范雎(?—前255):一作范且,字叔,战国魏人。曾被魏相魏齐笞辱,佯死脱身,化名张禄至秦。秦昭王封其于应地,称为应侯,同时任其为相国。范雎实行“远交近攻”的外交政策,对秦国统一天下起了一定作用。
【译文】
〖“远交近攻”译文〗
攻击,常常受形势的禁止与阻碍。要懂得:近取为利,远袭为害。借助《易》之“睽”卦理解:通过距离求同。
〖按语译文〗
在混战形势下,如果纵横捭阖可以左右局面,人们必然各谋自己的利益。此时,远交避免攻击,结盟互利;近交难以防备,变生肘腋。
“远交近攻”之谋,是范雎提出来的;这项政策,就是一种整体考虑的地缘政治,借助地理之规律,道理十分明白。
【鉴赏】
“远交近攻”之计,出于战国时代的范雎之口。范雎,原来是魏国大夫须贾的家臣,因触怒须贾和魏相魏齐,被“折胁折齿”,箦卷置厕,后被一个叫郑安平的魏人匿救。于是,他化名张禄,通过秦人王稽的帮助,偷渡至秦,向秦昭王献“远交近攻”之计而为秦昭王所重用。范雎的“远交近攻”之计,借助地理规律说事,就是古代中国的地缘政治学说。秦国的外交政策和军事政策,长期坚持“远交近攻”之计,先灭韩、魏,再灭楚、赵,最后灭燕、齐,直至完成中国的统一。
“远交近攻”之计,不是防御之计,而是以外交为依托的进攻之计,是以军事等实力为后盾(弱国无外交)的地缘政治。此计主张以“无害”远交邦国、以“有利”近取邻国,一寸一尺地进益;即所谓“利从近取、害以远隔”,将自己的优势逐步逐步地巩固扩展。利害关系首先是一种人际联系,人的选择总是倾向于满足最佳生存和自我发展的实际需要,“远交近攻”善于利用这种愿望。
“远交近攻”之计,这个“攻”字比较复杂一点。“攻”有两手,一手“刚”,一手“柔”。前者,范雎所用之“攻”,以“刚”为主。而他的“远交近攻”之计,实际上就是春秋时代齐相管仲的外交政策和军事政策的翻版,只不过,管仲之“攻”,以“柔”为主。
管仲助齐桓公“九合诸侯、一匡天下”,一个主要因素,是凭借其“远交近攻”政策在外交上的运用。史载,齐桓公有了管仲辅佐,朝天子,行政治,足甲兵,他对管仲说:“我想称霸于诸侯,可以吗?”管仲说:“不可以!因为,诸侯不信赖我国。君主想称霸于诸侯,必先使诸侯信赖我国。”桓公接受了管仲献计。一、勘测疆域,归还侵占领土;划定边界,不占邻国便宜;提供资金,组织官员互访;通过安邻,取得诸侯信赖。二、培养数十个外交使者,供奉车马衣裘,备足资财货币,让他们远出周游四方,号召天下贤士。三、支持消费与对外贸易等。于是,桓公匡扶结盟,九合诸侯,一匡天下。《孙子兵法》说:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”远交近攻是“谋交”之用,通过距离以形势,借助外交以胜敌。所以,此计用了《易》之睽卦的原理。睽卦所谓“上火下泽”,就是强调“距离”的意义。懂得距离,大事避免折腾,小事就能有更多的利益。
“远交近攻”之计,主动重视就近问题和细节问题,就是因为诸如此类的问题会变生肘腋,进而破坏全局,所以具有特别重要的意义。宋代司马光说:“夫视远者不顾近,虑大者不详细。若矜小胜、恤小败,先自挠矣,何暇立功乎!”有远见的人常常不顾近处利益,想大事的人常常糊涂细节问题。小胜小败的问题,如果怜悯不已,那是先行给自己设置障碍,怎么有机会建功立业啊! 第二次世界大战之后的越南战争,到了1969年,美国的作战伤亡总数高达20余万人,其他参战的澳大利亚等国的伤亡也有10.7万余人。于是,美国国内冲突(指内部的反战活动、民权运动、学生运动)与日俱增,整个国家情绪低落、精神不振。面临这种灾难性的局面,尼克松表现了明智,他秘密沟通苏联、主动走向中国,使世界从对抗走向了缓和,与此同时为美国的自身安宁赢得了时间与空间。尼克松的这种策略,就是“远交近攻”之策,就是重视主动先解决就近问题和处理细节问题。当时,尼克松进行演说要求选民,“让我们记住,美国的建立所依靠的不是政府,而是人民;不是福利,而是劳动;不是推卸责任,而是寻求责任。在我们自己的生活中,让我们每一个人问一问自己能为自己做些什么,而不仅仅是问政府能为自己做些什么。在我们共同面临的挑战面前,让我们每一个人问一问自己应当如何出力,而不仅是政府应当怎样给予帮助。”尼克松的“远交近攻”策略,终于更新了美国的精神和希望。
“远交近攻”之计,是兼容性很广泛的一种带有指导性的谋略,涉及政治军事、思想文化、经济贸易以及更实际的领域。在市场营销领域中,“近”,可以是主流消费群体。市场竞争中,认识了最“近”的对象,控制了最“近”的购买力,也就赢得了市场。一切的战略与策略、一切的计划与控制、一切的广告与营销、一切的服务与发展无非是满足购买力的需要。据哈佛商学院MBA案例介绍,美国百威啤酒于1981年进入日本市场后,迅疾在日本进口啤酒中名列前茅。它成功的进攻战略,是就“近”把握了日本年轻人的市场。
【案例】
●齐桓公九合诸侯,一匡天下
齐桓公接受管仲献计,匡扶结盟,九合诸侯,有三个著名案例:
其一是“柯地之盟”。公元前681年,齐桓公借天子名义,在北杏(今山东东阿境内)会盟;鲁国不服从,齐桓公便借故动兵于鲁国。鲁将曹沫三战三败,失去了不少土地。于是,齐、鲁两国君主会盟于柯(今山东东阿西南)。会上,曹沫劫持齐桓公,用匕首以死相逼,要求退还三战三败所失之地,他说:“齐国强大,侵犯弱小的鲁国。鲁国墙塌,就将压到齐国的边境,你要仔细考虑这个问题。”齐桓公当场答应了退地;但是,在曹沫收起匕首、依臣而坐之后,齐桓公打算失约。管仲对齐桓公说:“图一时之快而失信于诸侯,终将失去天下的支持。”于是,齐桓公尽数退还了曹沫三战所失之地。“柯地之盟”之后,齐国取得了邻国的信赖。
其二是“召陵之盟”。公元前656年,齐桓公以蔡亲楚,率八国联军进攻楚国。楚国派大臣屈完对付,在召陵(今河南郾城东)相会。屈完问齐:“齐国处北,楚国处南,风马牛不相及,为什么要进攻楚国?”管仲说:“首先,楚国没有向周王朝进贡;其次,以前周昭王南征时为什么会死于汉水?”屈完说:“首先,没有向周王朝进贡,是楚国之罪,此后照样进贡;其次,以前周昭王南征时死于汉水,但是不在楚国境内,因此要向汉水问罪。”管仲不再争辩。屈完观察了联军阵容,齐桓公乘此吹嘘联军无敌于天下。屈完说:“得道,无敌于天下;失道,难敌于天下。楚国,自有方城之固、江汉之险。”齐桓公也不再驳斥。于是,屈完主动要求与联军结盟,齐桓公及其联军欣然接受。这便是“召陵之盟”,齐国霸业的一个高峰。“召陵之盟”之后,齐国取得了大国的信赖。
其三是“葵丘之盟”。公元前651年,齐桓公在葵丘(今河南民权东北)邀集诸侯会盟。周襄王派宰孔来参加,而且传其之命:“你谦卑辛劳,实际上我应当称呼你为伯舅,所以,不必行拜礼。”齐桓公问管仲,管仲说:“君不像君,臣不像臣,这是乱的根源。”齐桓公表示诚惶诚恐,他对宰孔说:“天威近在咫尺,小白怎敢承受‘不必行拜礼’的天子之命。我害怕自己陨坠,而成为天子的羞辱啊!”于是,齐桓公依然恭恭敬敬地行下拜之礼。诸侯见了,都称赞齐桓公顺乎礼义。《孟子》说:“葵丘之会,免除歃血,束牲载书,同盟五约;五霸之中,齐桓公最威风。”葵丘之盟的“五约”与起誓如下:一约,诛不孝子孙,不更换太子,不以妾代妻;二约,尊重贤者,培育人才,以彰道德;三约,敬养老人,慈爱幼儿,不要怠慢嘉宾和旅客;四约,士族世禄不世官,官事无摄,人尽其才,杀大夫请命天子;五约,不要以曲设防,不要粮食封锁,不要自行封邑。同盟者起誓:既盟则言归于好。
●秦国坚持“远交近攻”,完成中国统一
战国后期,纵横捭阖的学者被重视,他们甚至能够在一定程度上左右战争局面。范雎,属于此类纵横捭阖的学者。
史载,秦昭王曾三次下跪,请教范雎。公元前270年,范雎借助地理说事,提出了“远交近攻”的主张。当时,秦国北有甘泉之谷、南有泾渭之水、右有陇蜀之险、左有函崤之屏,战车千乘,勇士百万,却采取闭关自守政策、不敢窥兵东视,以致与邻国互不信赖。范雎说,秦国越过韩、魏进攻强齐不是明智之计,等于“把武器献给贼寇,将粮食奉送强盗”。不如“远交近攻”,得一寸土地就是一寸土地,得一尺土地就是一尺土地。对具体战略,范雎说,韩、魏之地是中国之地、天下枢纽。秦国称霸必须亲附中国、掌握天下枢纽,并以此震慑楚、赵。赵强,楚必然亲附秦;楚强,赵也必然亲附秦。楚、赵两国亲秦,燕、齐必然畏惧讨好于秦。燕、齐能亲附,灭韩、魏是举手之劳。
于是,秦昭王将范雎比作管仲,仿效齐桓公,尊其为父。秦国长期坚持“远交近攻”之计,先灭韩、魏,再灭楚、赵,最后灭燕、齐,直至完成中国统一。
● 王牌“百威”的王者力量
日本的年轻人喜欢自我追求,新奇而昂贵的产品尤其能吸引他们。他们有自己的文字、表达方式和独特的语言。日本的年轻人往往能够成为市场舆论的制造者和引导者。
百威进入日本年轻人市场,首先通过广告,它的广告就是为日本的年轻人而设计的。广告要打动人,就必须认识人,了解对象的动机和对象的理念。日本25～35岁的男性年轻人,平时都喜欢啤酒带烈,并且对运动与时装兴趣盎然,也喜欢多姿多彩的休闲运动。于是,百威第一阶段的广告,便突出日本年轻人所喜欢的视觉效果:美洲辽阔的大地、沸腾的海洋与无垠的荒漠,给人以震撼、深刻、渴望。其主题是:第一的啤酒——百威。此广告曾一举拨动了无数日本年轻人的心弦。
接着,百威第二阶段的广告,再突出日本年轻人所喜欢的理念效果。他们从海报、杂志、电视媒体,一直到举办爵士音乐节、国际体育访问以及授权,用日本的方式选择具有最强烈的语言进行表现,目的是为了满足购买力。于是,广告产生了如下的日本式台词:“美式生活就是用百威啤酒润喉,富有‘星条’风味。你手握此罐,将会感到已将美国握在手中;你扯开拉环,泡沫纤细而奔涌;滋味美妙无穷,滴滴畅怀,这就是美国味。”此台词,既满足了日本年轻人的意志梦想,也证实了王牌“百威”的王者力量。